«Боли клиента»: как их определить и использовать для успешных продаж

Представьте, что вы врач и к вам пришел пациент с неизвестным диагнозом. Он знает, что с ним что-то не так, но не понимает, как это исправить. Ваша задача – правильно поставить диагноз и предложить эффективное лечение. По тому же принципу работают и продажи: клиент имеет проблему (боль), а менеджер – решение, которое сделает его жизнь лучше.

Но как найти боль клиента и использовать эту информацию для увеличения продаж? Дальше расскажу вам, как определить боли целевой аудитории и работать с ними так, чтобы превратить их в главный инструмент закрытия сделок.

Что такое «боли клиента» и почему они важны в продажах?

Боли клиентов– это проблемы или потребности, которые создает дискомфорт и мотивирует человека искать решения. Другими словами, боль клиента в маркетинге - это причины, заставляющие человека купить именно ваш продукт. 

Почему это так важно? Все просто: если вы продаете просто продукт или услугу, покупатель может не увидеть в этом ценности для себя. Но если вы предлагаете решение ее боли, продажи проходят быстрее и эффективнее. Приведу пример на продаже CRM-системы:

❌ "Наш CRM имеет 50 функций и работает на АІ" – звучит технически, но не касается боли.
✅ "Устали терять клиентов из-за хаоса в таблицах? CRM-система автоматизирует процессы и повысит продажи на 30%!" – вот здесь клиент уже чувствует решение своей проблемы и покупает.

Основные виды болей клиентов

Согласитесь, что эффективно работать с болями клиентов трудно, когда не знаешь, какие они есть и почему возникают. Давайте разделим боли целевой аудитории на следующие категории:

1. Финансовая боль – покупатель хочет сэкономить деньги или не может позволить себе продукт.

2. Временная боль – клиент тратит слишком много времени на определенный процесс и ищет способ его сократить.

3. Функциональная боль – клиент не удовлетворен текущим решением и ищет более эффективный вариант.

4. Эмоциональная боль – покупатель испытывает стресс, сомнения или дискомфорт и хочет чувствовать себя лучше.

5. Социальная боль – клиенту важно быть в тренде, выглядеть успешным или соответствовать ожиданиям окружающих.

Как определить боли целевой аудитории?

На мой взгляд, одним из самых эффективных способов определить боль ЦА является задавать правильные вопросы, и похоже это на детективное расследование: нужно копать глубже, чтобы понять реальные потребности. А помогут вам найти боли аудитории следующие вопросы:

• С какими проблемами вы сталкиваетесь в работе?

• Что сейчас мешает вам добиться лучшего результата?

• Что вас больше всего раздражает в текущем решении?

• Какими были бы идеальные условия для вас?

Также анализируйте отзывы клиентов, запросы Google и опыт конкурентов – все это поможет найти реальные боли целевой аудитории.

Как эффективно работать с болями клиентов в продажах?

Главное правило: не продавайте продукт – продавайте решение проблемы. Когда клиент рассказывает о своей боли, не торопитесь сразу предлагать ему товар или услугу. Прежде всего, покажите, что понимаете проблему, расскажите о возможных последствиях и только потом предложите решение. Вот отличный пример диалога:

❌ Менеджер: "Наш сервис поможет вам автоматизировать продажи."
✅ Менеджер: "Многие наши клиенты раньше тратили много времени на ведение таблиц, а затем замечали, что теряют клиентов. Мы помогли им автоматизировать процессы и увеличить продажи на 40%. Вам было бы интересно узнать, как это работает?"

Применение болей клиента в маркетинге и рекламе

Как я уже сказала, боль клиента – то, что заставляет его обратить внимание на ваш продукт. А ключ к успешным продажам – не просто выявить боль клиента, а еще показать, что вы действительно можете его решить. Как?

1. Показать проблему – "Каждый день вы теряете клиентов из-за хаоса в отделе продаж."

2. Обострить боль – "Ежемесячно это стоит вашему бизнесу тысячи долларов."

3. Предложить решение – "CRM-система поможет упорядочить все процессы и увеличить прибыль."

Чем сильнее клиент испытывает проблему, тем выше вероятность, что он захочет ее решить немедленно, то есть приобрести ваш товар или услугу.

Ошибки при работе с болями клиентов

Однако даже самая лучшая стратегия продаж может провалиться, если неправильно работать с болями клиентов. Вот распространенные ошибки, снижающие доверие и эффективность коммуникации:

1. Поверхностное обнаружение боли, когда менеджер запрашивает только общие вещи, не погружаясь в детали.

2. Чрезмерное давление на проблему, вызывающую у клиента чувство "катастрофы" и страха.

3. Поспешное или навязчивое предложение продукта или товара, вызывающего недоверие.

4. Перебивание клиента, когда он говорит о своей проблеме даже если вам все понятно. 

5. Игнорирование эмоционального аспекта и восприятие его только как покупателя, а не как человека с эмоциями.

6. Разговоры на абстрактные темы, не несущие полезной информации ни для вас, ни для покупателя.

7. Слишком много закрытых вопросов с ответами только "да" или "нет", которые не позволяют полностью выявить боль и понять ее потребности.

Правильный подход к работе с болями поможет не только увеличить продажи, но и выстроить долгосрочные отношения, повторные покупки и рекомендации.

Почему понимание болей клиентов — ключ к успешным продажам?

Продажа – это не навязывание товара, а помощь клиенту решить его проблему. Если вы умеете правильно определять боли целевой аудитории и работать с ними, уровень конверсии и средний чек будут расти. А для этого вам следует запомнить:

• Клиент покупает не продукт, а решение своей проблемы.

• Чем более острый боль, тем быстрее принимается решение о покупке.

• Важно не только найти боль, но и правильно донести ее в коммуникации.

Если вы хотите прокачать свои навыки работы с болями клиентов, записывайтесь на курсы по увеличению продаж от команды Raketa Prodazh. А если у вашей компании еще нет системного подхода к продажам, предлагаем вам услугу ”Создание отдела продаж” благодаря, какой ваш бизнес будет работать как слаженный механизм, стабильно развиваться и приумножать прибыль.